“Emeljétek az árat, mert másoknak ez a cég többet is megér” – mondja az ajánlott vételárral elégedetlen ügyfelem a befektetőnek. Gondolja, rápirít az invesztorra, hátha az ijedtében tétet emel. Azonban az ilyen – műsoron kívül rögtönzött – megjegyzéssel csínján kell bánni, ha sorban állnak a további befektetők, ha nem. A cégeladás egy sakkjátszma, és aki nem ismeri a megnyitásokat vagy gondolkozik több lépést előre, alászaladhat a palacsintának.
Ha tényleg vannak jobb ajánlataink, akkor a fenti kijelentéssel kiadtunk egy fontos információt. Befektető #1 vissza fog kérdezni, hogy hány ajánlatot várunk és mikor? Ha nem válaszolunk, akkor feltételezheti, hogy blöfföltünk, vagyis csak ő van a placcon. Ha kiadjuk az időzítést, időt kérhet a megadott dátumig, tudva, hogy ha bejönnek, az alternatíváink úgyis licitálhat még. Ekkor azonban már mi leszünk időzavarban, hogy a késlekedéssel el ne veszítsük a másik ajánlattevőt. Ha pedig az alternatív ajánlatunk mégsem jön be, akkor megint csak befektető #1-nek szabad a vásár, hogy árat csökkentsen, feltételeket rontson.
Egy cég piaci (értsd: legmagasabb lehetséges) áron történő eladásához jó időzítés és hiteles, konzisztens kommunikáció kell. A legjobb blöff, ha nem blöffölünk, hanem valós alternatíváink vannak, amiket éreztetni tudunk a szemben ülő partnerünkkel. Ezek lehetnek más befektetők, egy “kemény” minimum ár, menedzsment kivásárlás, tőkekivonás, stb. Az improvizáció helye a jazzelőadás, nem a cégeladás.
Préda István
Ha tetszett ez a cikk, többet is olvashat a Cégértéklevélben, amelynek mintapéldányát itt töltheti le: http://www.mb-partners.eu/cegerteklevel.html.
cegertek.wordpress.com 
Legutóbbi hozzászólások