Sun Zi (Sun Tze) a Háború művészete című, időszámításunk előtt a VI. században írt könyvében fogalmazza meg a címben szereplő stratégiai tézist. Sun Zi művét sokan a mai napig a meghatározó katonai stratégiai alapműnek tartják, amely nagy hatással volt Napóleon, Mao Ce-tung és Douglas MacArthur hadvezérekre is.
Ez a tézis jutott eszembe a minap, amikor egy ügyfelemmel egy kockázati tőkebefektetővel folytatandó tárgyalásra készültünk. Egy tárgyalási szituációban nemcsak a felek pozíciója (a felek szándékának erőssége, piaci pozíció, alternatívák, személyes szituációk, stb.) a meghatározó. Legalább ilyen fontos a konfliktusos kérdések pozícionálása, vagyis, hogy egy problémát hogyan világítunk meg, milyen kontextusba helyezzük azt és hogyan érvelünk álláspontunk mellett. A társadalmi együttélés ugyanis az emberi agyat arra kondicionálta, hogy kiszűrje az irracionális elemeket és ennek inverzeként, relatív értelemben befogadó legyen az észérvekkel szemben. Ha a tárgyaló fél álláspontjának jogosságát az igazságosság és ésszerűség ruhájába tudja öltöztetni, stratégiai fölénybe kerül. Ennek ellenkezője is igaz: aki irreális álláspontot képvisel, veszít a hitelességéből, aláássa a vele szembeni tárgyalási bizalmat.
Visszakanyarodva Sun Zi-hez. Kritikus tárgyalásra sikeréhez egy sakkjátszmához hasonlóan részben a felkészülésen múlik. Érdemes kielemezni a másik fél érdekeit, eddigi taktikáját, a tárgyalási szereplőit, szerepmegosztását a résztvevők stílusát. Érveket és válaszokat kidolgozni a várható ellenérvekre.
Persze mindenre nem lehet felkészülni, ezért fontos Sun Zi egy másik tézisét is szem előtt tartani: A stratégia nem egy előzetes terv végrehajtását, hanem a változó szituációnak megfelelő gyors válaszok adására való felkészülést jelenti: A háború tehát tudomány, de még inkább művészet.
[Kép: Sun Zi szobra Yokohamában. Készítette 663highland]
Ha tetszett ez a cikk, többet is olvashat a Cégértéklevélben, amelynek mintapéldányát itt töltheti le: http://www.mb-partners.eu/cegerteklevel.html.
cegertek.wordpress.com 
Legutóbbi hozzászólások