Csatát nyerni harc előtt

Sun Zi (Sun Tze) a Háború művészete című, időszámításunk előtt a VI. században írt könyvében fogalmazza meg a címben szereplő stratégiai tézist. Sun Zi művét sokan a mai  napig a meghatározó katonai stratégiai alapműnek tartják, amely nagy hatással volt Napóleon, Mao Ce-tung és Douglas MacArthur hadvezérekre is.

Ez a tézis jutott eszembe a minap, amikor egy ügyfelemmel egy kockázati tőkebefektetővel folytatandó tárgyalásra készültünk. Egy tárgyalási szituációban nemcsak a felek pozíciója (a felek szándékának erőssége, piaci pozíció, alternatívák, személyes szituációk, stb.) a meghatározó. Legalább ilyen fontos a konfliktusos kérdések pozícionálása, vagyis, hogy egy problémát hogyan világítunk meg, milyen kontextusba helyezzük azt és hogyan érvelünk álláspontunk mellett.  A társadalmi együttélés ugyanis az emberi agyat arra kondicionálta, hogy kiszűrje az irracionális elemeket és ennek inverzeként, relatív értelemben befogadó legyen az észérvekkel szemben. Ha a tárgyaló fél álláspontjának jogosságát az igazságosság és ésszerűség ruhájába tudja öltöztetni, stratégiai fölénybe kerül. Ennek ellenkezője is igaz: aki irreális álláspontot képvisel, veszít a hitelességéből, aláássa a vele szembeni tárgyalási bizalmat.

Visszakanyarodva Sun Zi-hez. Kritikus tárgyalásra sikeréhez egy sakkjátszmához hasonlóan részben a felkészülésen múlik. Érdemes kielemezni a másik fél érdekeit, eddigi taktikáját, a tárgyalási szereplőit, szerepmegosztását a résztvevők stílusát. Érveket és válaszokat kidolgozni a várható ellenérvekre.

Persze mindenre nem lehet felkészülni, ezért fontos Sun Zi egy másik tézisét is szem előtt tartani: A stratégia nem egy előzetes terv végrehajtását, hanem a változó szituációnak megfelelő gyors válaszok adására való felkészülést jelenti: A háború tehát tudomány, de még inkább művészet.

[Kép: Sun Zi szobra Yokohamában. Készítette 663highland]

Ha tetszett ez a cikk, többet is olvashat a Cégértéklevélben, amelynek mintapéldányát itt töltheti le: http://www.mb-partners.eu/cegerteklevel.html.

Üzleti és érzelmi ének harca?

„A cégem nem eladó és ha már nem bírom keresek valakit aki továbbviszi a vállalat szellemét” – válaszolja egy konzervatívan elegáns, szikár, különleges kisugárzású 50-es üzletasszony, a „stratégiai tranzakció” lehetőségét firtató kérdésemre.  A szokásos önigazolás egy futottak még, pozitív nullás megélhetési vállalkozó szájából – gondolhatná a kedves olvasó.  Azonban a vállalat sikeres, egy speciális egészségügyi szolgáltatásban 15 év alatt nulláról (állami támogatások nélkül!), utcahosszal piacvezető.

Cégtulajdonos beszélgetőpartneremet az sem hatja meg, hogy a lehetséges befektető egy nemzetközi világcég, aki a jelenlegi tevékenységet erősíthetné termékeivel.  “Hogyan lehetünk hűek betegeinkhez, ha bizonyos termékeket – akár a páciens érdekeivel szemben – előnyben kell részesítsünk?” – szólt a költői válasz.  “Sikerünk titka, hogy betegeink tudják, hogy számunkra ők az elsők.” A cégvezető asszonytól azt is megtudom, hogy a legnagyobb kihívás számára üzleti-racionális és az érzelmi énjeinek összehangolása, vagyis a szolgáltatást megfizetni nem tudó, támogatásra már nem jogosult betegek továbbápolásának biztosítása.

Hősnőnk lehet, hogy sosem adja majd el vállalatát. De miért is tenné? Él-hal a munkájáért, amit – az egészségügyre nem jellemzően – messze a nyugdíjkoron túl sem vehetnek majd el tőle. Munkatársai példaképnek tekintik, a betegek számára élő legenda.  Igényelt életformája osztalékágon biztosítható.  Egy ilyen cég eladása megfosztaná tulajdonosát a mindennapi sikerektől, céloktól, társadalmi rangtól és helyette egy vagyonka kezelésének idegen terhét varrná csak a nyakába. 

Talán nincs is itt szó üzleti-érzelmi konfliktusról: Ezt a céget is az alapító érzelmi elkötelezettsége emeli magasba.

Ha tetszett ez a cikk, többet is olvashat a Cégértéklevélben, amelynek mintapéldányát itt töltheti le: http://www.mb-partners.eu/cegerteklevel.html.

idős cégeladók

Tegnap felhívott egy üzleti partnerem, hogy külföldi tulajdonosai valószínűleg a cég eladását fontolgatják.  Erre abból következtethetünk – mondta -, hogy már nem hoznak új beruházási, vagy felvásárlási döntést és az elmúlt időszakban többen is megnézték a vállalatot. Kérdésemre az is kiderült, hogy a tulajdonosok jóval hetven év felett járnak és nincs utódjuk, aki továbbvinné a vállalkozást.

A csillagok ideális együttállása egy cégeladásra, ugye?

Korántsem. Ez a formula inkább az eladás esélytelenségére utal… Ha még volna utód, akkor lenne esély rá, hogy az öregek kimentik vagyonuk többségét és a kisebbséggel örökséget és biztos munkahelyet kapnak a fiatalok. Sőt, a családi résztulajdon az alapítókat is feljogosítja, hogy tovább „lábatlankodhassanak” a cég körül. van hova menekülni az asszonytól, fontosnak érezni magukat, anekdotázni a rabul ejtett közönségnek és általában fürdeni a volt tulajdonosnak kijáró megbecsülésben.

Utód híján azonban pont az ellenkező a helyzet. A hatalmi bázis az eladással elvész, elzárulnak az adrenalin csapok, az alapító kikerül a körforgásból. Egy aktív vállalkozó – megfigyelések szerint kb. 65 éves kor felett – már nem tud váltani, túl késő új hobbit, szenvedélyt keresnie. A cégeladási folyamat viszont érdekes, izgalmas, abban szívesen részt vesz. Hadd jöjjenek az érdeklődők, akik majd szívesen meghallgatják, sőt ajánlatokkal duzzasztják agg, de büszke keblét.

gépesített sales

Nálunk “gépesített-sales” van! – válaszolta leendő ügyfelem vállalata tulajdonos-függőségét firtató kérdésemre. Ijedtemben behúztam a nyakam és az ajtóra pillantottam, nem hallotta-e meg egy munkatársa ezt a félmondatot.  Partnerem válasza lehet politikailag inkorrekt, de üzletileg zene egy leendő befektető füleinek. Mi lehet annál szebb, mint egy “gépesített” vállalat, ahol a tulajdonos nyugodtan golfozhat, utazgathat, a cég termeli a pénzt, mint a gép. A munkatársak – tulajdonosi szemléletre programozva – személyes életükről megfeledkezve éjt, nappalt feláldoznak a nyereség növelés és a részvény-felértékelődés oltárán. Az értékesítők szkriptekkel és oktatással “programozva” terítik a termékeket, míg a vevőket futószalagon gyártott marketing eszközök kódolják a vásárlásra a hét 5 napján… sőt vasárnap is.

Gondoljunk csak bele… mennyit érhet egy ilyen gépesített vállalat! A siker kódolva van: biztos a profit és az osztalék egy svájci államkötvény biztonságával érkezik. Egy ilyen céget nem 5-6-szoros, hanem legalább 10-12-szeres szorzón árulnak recesszió, vagy nem, sőt! Válságban mindenki a “gépesített részvényekbe” menekül.

Sajnos csörög a vekker. Igazán gépesített cég kevés van. A Microsoft-ról azt hittük automata pénzverő, amíg Bill nem vette kalapját és ült át alapítványába. Azóta a Google lett az üdvöske, ahol a gépesítés ellenére még bejárnak az alapítók.  Talán a McDonald’s az egyetlen igazi gépesített cég, bár a Starbucks utáni világban a McCafé-hoz nekik is manuális programfrissítés kellett.

Préda István

Ha szeretne nem lemaradni a legfrissebb bejegyzésekről, akkor kattintson ide: mailto:cegerteklevel@mb-partners.eu?subject=blog

Cégeladás lendületben

A cégeladások legfontosabb sikertényezője a megfelelő tempó eltalálása. Ha túl gyors, a befektetők egy része nem tud reagálni, bekapcsolódni, a kereslet és a vételár elmarad az optimumtól. Ha lassú, akkor a cég állapotváltozása hiúsíthatja meg az ügyletet: Ha a havi számok javulnak, az eladó vételárelvárása aránytalanul megnőhet; ha romlik a vevő fizetési hajlandósága túl konzervatívvá válhat. Egy lassú folyamatnak az is a veszélye, hogy valamelyik fél saját élethelyzete más prioritásokat kényszerít ki, meghiúsítva a tranzakciót.  Az eladó új üzleti lehetőségeket vesz észre, amit előbb ki akar aknázni; a befektető egy rosszabb negyedév miatt leállíthatja felvásárlási tevékenységét; vagy egy külső sokk miatt a bankok mondják be az unalmast. Minél hosszabb a folyamat, annál nagyobb a veszélye, hogy a felek szándéka kiszivárog. Ez megijesztheti az eladót, aki a vevők, munkatársak elvesztésének kockázata miatt leállíthatja a folyamatot.

Mindent összevetve a lassú tempó sokkal veszélyesebb az ügyletre nézve, mint a gyors. A gyorsaság miatt lehet, hogy elveszítünk 1-2 befektetőt, de a legmegfelelőbbeket arra készteti majd, hogy a mi ügyletünket vegyék előre. Egy gyors folyamat magabiztosságot sugároz, ha a befektetők hitelesnek tekintik azt, akkor be fognak állni a sorba és követni fogják a tanácsadó által diktált tempót.

Préda István

Ha szeretne elsők között értesülni a cégérték blog friss bejegyzéseiről, küldjön egy email-t “blog” tárgysorral a cegerteklevel@mb-partners.eu email címre.